Peaufinez votre pouvoir de persuasion et allez plus loin !

Qu’est-ce qui fait que certains parviennent mieux que d’autres à convaincre ? Les principes de pouvoir de persuasion que voici ont été scientifiquement testés et approuvés. Moyennant quelques petites adaptations à votre comportement, vous serez capable de rallier beaucoup plus rapidement les gens à votre cause !

Peaufinez votre pouvoir de persuasion et allez plus loin !

1. Réciprocité. L’obligation ‘morale’ de rendre ce que vous avez reçu des autres.

Que dit la pratique ?

Des scientifiques ont étudié le mécanisme du pourboire. Quand le serveur ajoutait un bonbon à l’addition, il voyait son pourboire augmenter de 3 %. Deux bonbons lui valaient un supplément de 14 %. Mais, et c’est là que ça devient intéressant : si le serveur donnait un seul bonbon, s’en allait et puis revenait en disant : ‘Mais pour vous, sympathiques clients, j’en rajoute un’, le pourboire augmentait de 23 % ! Il ne s’agit en d’autres termes pas tant de ce que vous donnez que de la manière dont vous le donnez.
 

Quelle leçon pouvez-vous en tirer ?

Le secret derrière le principe de réciprocité est que vous soyez le premier à donner quelque chose. Et de veiller en outre à ce que cette chose soit personnalisée et inattendue. Donnez un coup de main à votre collègue pour qu’il puisse respecter son délai serré sans qu’il ne vous ait rien demandé. Vous pourrez ainsi ultérieurement le convaincre plus vite de votre avis.

 

2. Autorité. Les gens acceptent ce qui vient d’experts crédibles et intelligents.

Que dit la pratique ?

La réceptionniste d’une agence immobilière a fait l’expérience de ce principe en commençant par énumérer les points forts de ses collègues avant leur transférer les clients. « Je vais vous passer Martine, elle a déjà quinze ans d’expérience dans la vente de logements urbains », disait-elle par exemple. Cette approche a débouché sur une augmentation de 20 % du nombre de rendez-vous fixés et de 15 % de contrats signés. Pas mal !
 

Quelle leçon pouvez-vous en tirer ?

Vous devez trouver des alliés qui vanteront (inconsciemment) votre expertise et vos connaissances aux autres. Il s’agit donc de commencer par faire savoir aux autres pourquoi vous êtes une autorité qui connaît son affaire avant d’essayer d’influencer vous-même les gens.

 

3. Popularité. Les gens sont plus enclins à dire ‘oui’ aux collègues qu’ils trouvent sympas.

Que dit la pratique ?

Un groupe d’étudiants en économie devait, en binômes, parvenir à un accord sur un business case. Dans le premier groupe, on avait insisté sur le principe du ‘temps c’est de l’argent’, et les étudiants devaient aller tout de suite droit au but. 55 % d’entre eux parvinrent à un accord. Le deuxième groupe avait reçu pour instruction d’échanger d’abord des informations personnelles avant de s’attaquer à l’accord. Dans ce groupe, ce sont pas moins de 90 % des étudiants qui ont pu trinquer à un accord.
 

Quelle leçon pouvez-vous en tirer ?

Inutile de vous dire que le principe de popularité exerce un effet puissant. Commencez par chercher un centre d’intérêt commun entre vous et le collègue que vous voulez convaincre. Un compliment (sincère) ne peut non plus jamais faire de mal avant d’entamer les négociations proprement dites. Sans que cela ne paraisse mielleux ou faux, évidemment.

 

4. Rareté. Ce qui est rare est plus demandé.

Que dit la pratique ?

Quand British Airways a annoncé qu’elle ne proposerait plus deux fois par jour la liaison Londres-New York avec le Concorde, les demandes de tickets se sont envolées. Il n’y avait absolument rien de changé, la liaison était simplement devenue plus rare et dès lors plus recherchée.
 

Quelle leçon pouvez-vous en tirer ?

Si vous voulez pousser un nouveau projet au travail, il ne suffit pas d’expliquer ce que vos collègues ont à y gagner. Vous devez aussi leur faire clairement comprendre ce qu’ils risquent de perdre s’ils ne mordent pas à l’hameçon.

 

Source: www.influenceatwork.com

Dinsdag 5 Juni 2018 om 10:30

Gerlinde De Bruycker

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