Schaaf aan je overtuigingskracht en schop het verder!

Wat maakt dat sommigen er beter dan anderen in slagen om iemand te overtuigen? Onderstaande principes van overtuigingskracht zijn wetenschappelijk getest en goedgekeurd. Met enkele kleine aanpassingen in je gedrag zal je andere mensen veel sneller over de streep kunnen trekken!

Schaaf aan je overtuigingskracht en schop het verder!

1. Wederkerigheid. De ‘morele’ verplichting om terug te geven wat je kreeg van anderen.
 

Wat zegt de praktijk?

Een stel wetenschappers onderzocht het mechanisme achter het geven van een fooi. Als de ober een snoepje toestak bij de rekening, steeg zijn fooi met 3%. Twee snoepjes zorgden voor een toeslag van 14%. Maar, en nu komt het: als de ober één snoepje gaf, wegwandelde en dan terugkeerde met de woorden: ‘Maar voor jullie, aardige mensen, geef ik er nog eentje’, dan steeg de fooi met 23%! Het gaat met andere woorden niet om wát je geeft, maar hoé je dat doet.
 

Wat kan jij ervan leren?

De sleutel achter het principe van wederkerigheid is dat jij als eerste iets geeft. Je zorgt er bovendien voor dat het gepersonaliseerd én onverwacht is. Steek je collega eens een handje toe om zijn drukke deadline te halen, zonder dat hij erom heeft gevraagd. Zo zal je hem op een later moment sneller kunnen overtuigen van jouw mening.

 

2. Autoriteit. Mensen nemen dingen aan van geloofwaardige en intelligente experts.
 

Wat zegt de praktijk?

De receptioniste van een vastgoedkantoor experimenteerde met dit principe door eerst de sterktes van haar collega’s op te sommen voor ze de klanten doorverbond. “Ik verwijs u graag door naar Martine, zij heeft al vijftien jaar ervaring in de verkoop van stadswoningen”, klonk het bijvoorbeeld. Deze aanpak leidde tot een stijging van 20% in het aantal gemaakte afspraken en 15% in getekende contracten. Niet slecht!
 

Wat kan jij ervan leren?

Je moet medestanders vinden die (onbewust) jouw expertise en kennis aanprijzen bij anderen. Het is dus zaak om eerst te signaleren aan anderen waarom jij een autoriteit bent met kennis van zaken, voordat je zelf mensen probeert te beïnvloeden.

 

3. Populariteit. Mensen zijn sneller geneigd om ‘ja’ te zeggen tegen collega’s die ze leuk vinden.
 

Wat zegt de praktijk?

Een groep economiestudenten kreeg de opdracht om per twee een deal te sluiten over een businesscase. In de eerste groep werd het principe van ‘time is money’ benadrukt en moesten ze meteen ter zake komen. Hier slaagde 55% erin om een akkoord te bereiken. De tweede groep kreeg de instructie om eerst wat persoonlijke informatie uit te wisselen voor ze aan de deal begonnen. In deze groep kon liefst 90% van de studenten achteraf op een succesvolle deal klinken.
 

Wat kan jij ervan leren?

Het populariteitsprincipe heeft een krachtig effect, dat hoeven we je niet te vertellen. Zoek eerst naar een gemeenschappelijke interesse tussen jou en de collega die je wil overtuigen. Een (welgemeend) complimentje kan ook nooit kwaad voor je aan de echte onderhandelingen begint. Zonder dat het klef of fake overkomt, natuurlijk.

 

4. Schaarste. Je wil meer hebben van dingen waar er weinig van is.
 

Wat zegt de praktijk?

Toen British Airways aankondigde dat het niet langer tweemaal daags de route Londen-New York met de Concorde zou aanbieden, schoot de vraag naar tickets de hoogte in. Er was helemaal niets veranderd, de route was alleen schaarser geworden en als gevolg daarvan wilden mensen het harder hebben.
 

Wat kan jij ervan leren?

Als je er een nieuw project wil doorduwen op het werk, is het niet voldoende om uit te leggen wat je collega’s erbij te winnen hebben. Je moet ook duidelijk maken wat ze erbij kunnen verliezen als ze niet toehappen.

 

Bron: www.influenceatwork.com

Donderdag 17 Mei 2018 om 15:0

Gerlinde De Bruycker

// //
// // //
// // // //